Diese vier Fehler begehen ausländische Unternehmen in Indien am häufigsten

Der Einstieg in einen fremden Markt ist immer eine Herausforderung. Die hohe Preissensibilität, der eher undurchsichtige Markt und die komplexe Kultur, machen Indien zu einem der schwierigsten Auslandsmärkte. In den letzten Jahren haben wir gesehen, dass Unternehmen immer wieder die gleichen Fehler begehen. Hier sind die vier größten und am häufigsten auftretenden:

Eine voreingenommene oder sogar arrogante Haltung

Eine vorurteilsbehaftete oder gar arrogante Haltung ist nirgendwo gern gesehen, auch nicht in Indien. Indien ist weitaus kultivierter und fortschrittlicher, als viele Menschen auf den ersten Blick denken. In Indien basieren viele Entscheidungen auf Vertrauen und Intuition, während der offizielle Papierkram anschließend häufig komplex daherkommt. Die jahrtausendealte Kultur Indiens und die vielen Errungenschaften – ob es nun die jüngste erfolgreiche Weltraummission oder die Tatsache, dass Sundar Pichai CEO von Google ist, macht die meisten Inder sehr stolz auf ihr Land.  Inder sind daher sehr empfindlich gegenüber Ausländern, die kommen und ihnen sagen, wie man Dinge besser machen kann. Da viele Europäer unbewusst dazu neigen, ist das eine zusätzliche Herausforderung für Unternehmen, die in Indien Fuß fassen möchten. Ausländische Unternehmen brauchen -vor allem beim Markteintritt – einen offenen Geist. Flexibilität, viel Geduld für die Bürokratie und scheinbare Widersprüche sowie eine gute Portion Humor sind ebenfalls unerlässlich.

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Hochgesteckte Erwartungen

Indien ist ein riesiges Land, ein Subkontinent mit beinahe 1,4 Millionen Einwohnern. Zudem gehört ein wachsender Teil der indischen Bevölkerung zur Mittelschicht. Das Bruttoinlandsprodukt wächst seit Jahren und in fast allen Bereichen gibt es viel Potenzial. Doch der Markt ist viel kleiner, als den meisten ausländischen Unternehmen bewusst ist. Von den 1,4 Milliarden Menschen leben mindestens 400 Millionen in absoluter Armut. Außerdem ist die Definition der Mittelschicht in Indien eine ganz andere als in Europa oder den USA. Untersuchungen zeigen, dass fast die Hälfte der indischen Bevölkerung ihre Familie als Mittelschicht definiert. Dabei liegt das durchschnittliche Jahreseinkommen der indischen Bevölkerung gerade mal knapp über 2000 Euro. Natürlich hat Indien eine junge Bevölkerung und es wird erwartet, dass die indische Wirtschaft im nächsten Jahrzehnt sehr stark wachsen wird. Dennoch täten viele Unternehmen gut daran, das Land genauer zu studieren, um einen realistischen Investitionsplan und Wachstumsprognosen aufzustellen.

Das müssen Sie vor dem Eintritt in den indischen Markt wissen

Falsche Produkte, falsche Preise

Es ist erstaunlich, wie viele Firmen nach Indien kommen mit der Idee, ihre Standardprodukte hier zu westlichen Preisen zu verkaufen. Es ist eine Möglichkeit, den Markt zu testen, aber nur wenige Unternehmen sind damit auf Dauer erfolgreich. In jedem indischen High-End-Einkaufszentrum werden ausländische Produkte zu westlichen Preisen verkauft. Aber das sind nur Luxusprodukte, die von sehr wohlhabenden Indern gekauft werden.

Jeder, der Produkte in Indien verkauft, weiß, dass Indien in den allermeisten Marktsegmenten – und das gilt sicherlich auch für B2B-Produkte oder -Dienstleistungen – einer der preissensibelsten Märkte der Welt ist. Viele indische Kunden entscheiden sich lieber kurzfristig für ein Produkt zu einem niedrigeren Preis als langfristig für Qualität. Eine echte Alternative sind Produktinnovation, Produktanpassung oder lokale Produktion. Dieses angepasste Produkt ist auch für den Verkauf in anderen Schwellenländern potenziell sehr interessant. Indien hat eine hervorragende Infrastruktur für Innovationen, wenn man bedenkt, wie viele Ingenieure hier jedes Jahr die Universitäten verlassen. Natürlich sollten Unternehmen im Voraus sehr genau überlegen, wie sie diese Produkte vermarkten wollen, ohne ihren Markennamen im Heimatmarkt zu schwächen.

Gute Kontrollmechanismen einrichten

Es ist sehr wichtig, dass ausländische Unternehmen ihre Prozesse und Strukturen von Anfang an richtig aufsetzen und regelmäßig überprüfen. Indien ist kreativ und verblüfft Ausländer und oft Inder selbst immer wieder aufs Neue. Vermeintlich einfache Entscheidungen können komplex und schwer zu handhaben werden. Der falsche Vertriebspartner oder Joint-Venture-Partner, die Eintragung der falschen Rechtsform oder die Einrichtung einer Bonusstruktur, die den Vertrieb eher bremst als stärkt, sind nur einige Beispiele, die tatsächlich vorkommen und behoben werden können. Zumindest, wenn die Muttergesellschaft aktiv die Geschäfte in Indien überwacht.

Natürlich können auch andere Dinge schief gehen: Indien ist eine chaotische und sich schnell entwickelnde Demokratie mit einer komplexen Kultur. Das macht die Arbeit in Indien manchmal frustrierend, aber vor allem sehr lehrreich. Viele Lektionen, die Unternehmen in Indien lernen, erweisen sich beim Eintritt in andere, weniger komplexe Auslandsmärkte als sehr nützlich.