Ein starkes Vertriebssteam in Indien ist die halbe Miete

Der Verkauf in Indien ist ohne ein starkes Vertriebsteam nicht möglich. Aber wie baut man ein erfolgreiches Vertriebsteam in Indien auf?

Amazon, Walmart und Apple werden im Jahr 2021 alle drei auf eine der am schnellsten wachsenden Volkswirtschaften der Welt abzielen: Indien. Das ist nicht überraschend. Denn trotz des zuletzt beobachteten Schluckaufs der indischen Wirtschaft und auch der Coronakrise, erwartet Indien dennoch mittelfristig ein strukturelles Wirtschaftswachstum. Darüber hinaus ist Indien dabei, sich rasch zu digitalisieren, sodass der Wert des indischen E-Commerce-Marktes bis 2025 auf rund 200 Milliarden Dollar geschätzt wird.

Kurz gesagt, dies ist ein guter Zeitpunkt, darüber nachzudenken, den indischen Markt zu erschließen. Ein professionelles Vertriebsteam ist essenziell für den Erfolg Ihres Markteintritts. Indien ist fast so groß wie Europa. Ohne lokale Unterstützung im Vertrieb lassen sich demnach nicht alle Regionen abdecken. Den indischen Markt und seine Verbraucher zu verstehen, bedarf langjähriger Erfahrung. Selbst bei bekannten Tech-Konzernen, endet unüberlegtes Handeln häufig mit einem Rückzug aus dem indischen Markt. Ein Beispiel hierfür ist Uber. Uber musste erst kürzlich seine indische UberEats-Niederlassung an den indischen Hauptkonkurrenten Zomato verkaufen. Dies zeigt einmal mehr, dass man die Bedürnisse der indischen Verbraucher sehr gut kennen muss, um als Unternehmen erfolgreich zu sein. Was ist also der beste Weg, den Vertrieb zu organisieren?

Traditionelle Aufstellung des Vertriebsteams in Indien

Ein traditionelles Vertriebsteam in Indien besteht normalerweise aus mehreren Managern: Nationalen, regionalen und lokalen Verkaufsleitern. An der Spitze der Kette stehen die nationalen Verkaufsleiter, welche die Verkaufsstrategie festlegen, die Beziehungen zu Schlüsselkunden pflegen und den gesamten Verkaufsprozess koordinieren. Der regionale Verkaufsleiter ist für die Koordinierung und Verhandlung mit Händlern, den Kundendienst und den Lagerbestand zuständig. Weil Indien so groß ist, teilen Vertriebsmanager das Land oft in 4 Regionen ein: Norden, Westen, Süden und Osten. Die regionalen Verkaufsleiter sind für eine dieser Regionen verantwortlich und ernennen innerhalb dieser Regionen lokale Manager, die die Verantwortung „vor Ort“ tragen.

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Suche Sie nach einem Vertriebsmanager, der die Bedürfnisse des indischen Kunden gut kennt und weiß, wie er Ihr Produkt vermarktet

Wenn Sie gerade Ihre ersten Schritte auf dem indischen Markt machen, werden Sie im Regelfall nicht mit einem großen Team beginnen. Es ist daher entscheidend, dass Sie in der Startphase mit einem lokalen Manager zusammenarbeiten. Dieser sollte nicht nur viel Erfahrung mit Ihrem speziellen Produktsegment haben. Er sollte auch ein gutes Verständnis dafür besitzen, wie dieses Produkt in Indien vermarktet werden kann. Die Tatsache, dass dieser Manager möglicherweise noch nie als nationaler Verkaufsleiter gearbeitet hat, spielt keine große Rolle. Es ist wichtiger, dass diese Person indische Kunden findet, den (Online-)Verkauf aufbaut und weiß, wie der Vertrieb in Indien funktioniert. Diese Person sollte es zudem wagen, selbst Verantwortung zu übernehmen, anstatt Aufgaben an andere zu delegieren.

Verkaufen in Indien ohne einen nationalen Verkaufsleiter, ist das empfehlenswert?

Wenn Sie den richtigen Verkäufer oder die richtige Verkäuferin gefunden haben, geben Sie diesem Manager nicht sofort den Titel eines nationalen Verkaufsleiters. Nicht einmal, wenn er oder sie Ihr Vertriebsteam in Indien schießlich irgendwann leiten wird. In Indien sind diese Titel an ein bestimmtes Gehalt gebunden. Zum Beispiel hat der nationale Vertriebsleiter ein durchschnittliches Einkommen von mehr als 50.000 € pro Jahr. Darüber hinaus wecken Sie die Erwartung, dass er in seiner Arbeit von einem Team aus regionalen und lokalen Managern unterstützt wird. Womit Sie möglicherweise noch etwas warten wollen.

Was also tun? Verleihen Sie diesem Erstverkäufer den Titel eines Business Development Managers. Diese Position hat in Indien genau die gleichen Aufgaben wie ein nationaler Verkaufsleiter, jedoch ohne das großzügige Preisschild. Auch gibt es keine Erwartung der Unterstützung durch eine strukturierte Verkaufsorganisation. Ihr erster Mann oder Ihre erste Frau kann auf diese Weise Erfahrungen sammeln, um schließlich die Position des nationalen Verkaufsleiters zu erlangen. So bleibt Geld übrig, um das Verkaufsteam in gemächlichem Tempo auszubauen.

Eine weitere Möglichkeit ist die Wahl eines Unternehmensinkubators. Dies ist eine niedrigschwellige und kosteneffiziente Möglichkeit, ein Verkaufsbüro in Indien einzurichten, ohne dass Sie Ihre eigene Niederlassung gründen müssen. Sie können sich bei dem Export nach Indien und den internen Verkaufsprozesse voll und ganz auf unsere bestehenden Strukturen und Mitarbeiter in Indien verlassen. Mit dem Inkubator-Modell haben Sie keine Governance-Probleme, Compliance-Kosten, Audits oder Kapitalanforderungen, da es sich nicht um eine permanente Niederlassung handelt. Alle Verbindlichkeiten und Verantwortlichkeiten der Mitarbeiter liegen bei M+V. Die Kosten für diesen Einsatz werden in der Gewinn- und Verlustrechnung Ihres Unternehmens in Ihrem Heimatland verbucht. Es ist daher der sicherste Weg, den indischen Markt zu erkunden und flexibel zu wachsen.

Weitere Informationen über M+V‘s Business Inkubator finden Sie hier.