Geschäfte machen in Indien – Von Bundesstaat zu Bundesstaat anders!

Indien, mit 29 Bundesstaaten, ist fast so groß wie die Europäische Union und hat mehr als doppelt so viele Einwohner. Kein Wunder also, dass es zwischen den verschiedenen indischen Bundesstaaten große Unterschiede in Bezug auf Sprache, Demografie, Politik und Wirtschaftswachstum gibt. Für einen erfolgreichen Start in Indien ist es daher wichtig, diese Unterschiede bei der Erstellung eines Businessplans zu berücksichtigen. Denn was in Gujarat funktioniert, funktioniert nicht automatisch in Westbengalen.

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Harvard Business Review

Die regionalen Unterschiede zwischen den indischen Bundesstaaten

Damit ein multinationales Unternehmen in Indien erfolgreich sein kann, müssen Sie sich der großen regionalen Unterschiede in Indien bewusst sein. Indien ist ein fragmentierter Markt mit großen und oft unterschätzten regionalen Unterschieden in Sprache, Kultur, Infrastruktur und Wohlstand. Natürlich wird durch diese Diversität die regionale Geschäftskultur beeinflusst. Indische Bundesstaaten sind daher besser mit einzelnen Ländern zu vergleichen als z.B. mit den deutschen Bundesländern. Der bevölkerungsreichste Bundesstaat Indiens, Uttar Pradesh, hat so viele Einwohner wie Brasilien und der südliche Bundesstaat Tamil Nadu hat eine Wirtschaft so groß wie die von Ungarn.

Auch zwischen den indischen Bundesstaaten gibt es große demographische Unterschiede. Zum Beispiel sind das Durchschnittsalter und die Kaufkraft der Bevölkerung in Südindien höher als im Rest des Landes. In Nordindien ist die Bevölkerung im Durschnitt jünger und die Einkommen geringer. Die Nordinder sprechen hauptsächlich Hindi, während die Südinder sich lieber auf Englisch oder in ihren regionalen Landessprachen, wie u.a. Kannada oder Malayalam, verständigen. Nach seinem Markteintritt nach Indien fand beispielsweise der deutsche Großhändler METRO heraus, dass es große Unterschiede in den Warenkörben der Kunden in einer bestimmten Region gibt. METRO passte das Sortiment an, indem sie mehr lokale Produkte hinzufügten. Eigentlich logisch, denn auch Finnen haben andere Vorlieben als Spanier.

 „METRO hat herausgefunden, dass es große Unterschiede zwischen den Lebensmitteln gibt, die Kunden in verschiedenen Regionen Indiens in ihren Einkaufswagen legen.“ – Mark Alexander Friedrich, Leiter Internationale Angelegenheiten bei METRO

Ein Businessplan für ganz Indien funktioniert nicht

Für einen erfolgreichen Start in Indien ist eine gründliche Marktanalyse ein Muss. Regionale Unterschiede sind nicht nur als Hindernisse zu sehen, sondern können je nach Branche und Produkt auch zu Ihrem Vorteil sein. Die südwestlichen Bundesstaaten, wie Maharashtra und Karnataka, sind ein geeigneter Standort für technische Sektoren wie Automotive, Maschinenbau sowie für die Auslagerung von IT- und R&D Teams. Nördliche Bundesstaaten wie Punjab und Haryana haben u.a. einen florierenden Agrarsektor. Dieser bietet Chancen für die lebensmittelverarbeitende Industrie und den Sektor der erneuerbaren Energien.

Für den Verkauf Ihres Produkts in Indien ist es außerdem wichtig, in den richtigen Regionen zu starten. In Indien sind europäische Produkte fast immer im obersten Marktsegment angesiedelt. Daher ist es klug, in den Regionen zu beginnen, in denen eine ausreichende Kaufkraft und auch eine echte Nachfrage nach einem exklusiveren, teureren Produkt vorhanden ist.

„Indien als ein Land zu betrachten und nur mit einem Distributor oder Partner zu arbeiten, ist einer der häufigsten Fehler, den europäische Unternehmen in Indien machen“, sagt Klaus Maier, Geschäftsführer von Maier+Vidorno. In Europa würden Sie auch nicht einen italienischen Distributor bitten, Ihr Netzwerk in Norwegen aufzubauen. Ein indischer Partner oder Distributor, der nur in einem bestimmten Bundesstaat tätig ist, verfügt dort über ein gutes Netzwerk und wird es nicht schaffen, den Vertrieb erfolgreich auf andere Bundesstaaten auszuweiten. Wer Indien ernst nimmt, beginnt daher mit etwa vier engagierten, lokalen Managern oder Distributoren, die Ihr Produkt und den regionalen Markt gut verstehen. Mit ihnen kann der Markt abgesteckt und ein Netzwerk aufgebaut werden. Eine der größten Herausforderungen für internationale Unternehmen in Indien. Auf diese Weise kann der indische Markt Schritt für Schritt erfolgreich erobert werden.“