Saatgutveredler Incotec führt ein auf Indien zugeschnittenes Produkt ein, um den Markt zu erobern

Der innovative Saatgutveredler Incotec ist seit 1995 in Indien aktiv. Die wichtigste zu beantwortende Frage bei der Vorbereitung des Markteintritts lautete damals: „Wie verkaufen wir unsere für indische Verhältnisse teure Lösung an die dortigen Bauern?“ Die Antwort: „Entwickle ein Produkt speziell für den indischen Markt.“ „Es ist immer noch unser Topseller“, sagt Erik-Jan Bartels, Geschäftsführer von Incotec.

Keine Gentechnik

„Wenn man an Saatgutveredelung denkt, denkt man schnell an die genetische Veränderung der Eigenschaften des Saatguts, also an Züchtung. Aber das ist nicht das, was Incotec macht“, erklärt Erik-Jan Bartels. „Mit unseren Technologien verbessern wir das Saatgut, ohne die DNA der Pflanze zu verändern. Wir legen zum Beispiel eine spezielle Schicht um die Samen, damit sie schön rund werden und sich leichter mit einer Maschine aussäen lassen, ohne zu zerbrechen.“ Doch die Schlüsseltechnologie von Incotec geht noch einen Schritt weiter. „Wir können sicherstellen, dass alle Samen zur gleichen Zeit keimen und die Ernte auch auf einmal aufgeht. Das kann einem Landwirt eine Menge zusätzliches Einkommen in einer Ernte bescheren, aber es hat natürlich seinen Preis.“

In Indien können Sie nicht mit einem Produkt aufwarten, das auf Europa ausgerichtet ist

In Indien konzentriert sich Incotec auf ein einfacheres Produkt. „Wir haben speziell für den indischen Markt Saatgutbeschichtungen entwickelt, die nicht nur die lokalen Anforderungen an Eigenschaften und Preis erfüllen, sondern auch von den Saatgutunternehmen selbst vor Ort auf das Saatgut aufgebracht werden können“, erklärt Bartels. „Das ist nicht nur das erste Produkt, mit dem wir in den Markt eingetreten sind, sondern es ist immer noch einer unserer Topseller.“

Incotec kam bereits 1995 nach Indien. Das Unternehmen schaltete eine Anzeige über seine innovativen Lösungen in einer indischen Landwirtschaftszeitschrift und erhielt kurz darauf ein Fax. Ein Student, der Pflanzenzüchtung und Genetik an der Universität von Gujarat studierte, erkannte das Potenzial von Incotecs Produkten auf dem unerforschten indischen Markt. „Dieser Student, Manish Patel, wurde unser erster Importeur in Indien und ist nun seit 17 Jahren der Geschäftsführer von Incotec. Er hat sich von Anfang an mit uns auf das Abenteuer eingelassen, in den Anfangsjahren mit allen Höhen und Tiefen“, sagt der niederländische Geschäftsführer. 

Als Incotec zusammen mit Patel den Markt erkundete, stellte er sofort fest, dass selbst die einfachsten europäischen Produkte noch weit über dem Budget der indischen Landwirte lagen. „In Indien zu produzieren war für uns damals wirklich keine Option“, sagt Bartels. „Wir wollten verhindern, dass unsere Techniken und Rezepturen ins Ausland durchsickern. Also begannen wir zunächst mit dem Export der in den Niederlanden entwickelten Beschichtung für den indischen Markt. Das war in den ersten Jahren überschaubar, weil unsere Umsätze sehr konstant waren.“ Aber als Incotec unter den großen indischen Saatgutunternehmen bekannter wurde, flutete die Zahl der Aufträge plötzlich herein. So war es an der Zeit, die Arbeitsweise genauer unter die Lupe zu nehmen.

Made in India erhöht das Vertrauen in Ihr Produkt

„Wenn man so schnell wächst, will man einfach und schnell auf Kundenwünsche reagieren können. Dies geht nur, wenn man nah am Markt ist“, sagt der Geschäftsführer. „Also haben wir uns entschlossen, trotzdem eine Produktionsstätte zu errichten. Wir waren etwas besorgt darüber, ob wir unsere Technologien auf diese Weise schützen können.“ Incotec begann daher klein, mischte das Beschichtungskonzentrat in den Niederlanden und fügte dann indische Rohstoffe in Indien hinzu. Danach brachte Incotec die Lösung auf die richtige Konzentration. „Das fühlte sich sehr sicher an. In Indien wusste niemand, woraus die holländische Mischung bestand. Und auf Basis der Rohstoffe gab es keine Möglichkeit des Reverse Engineering “, sagt Bartels. „Für unseren Umsatz hat es einen großen Unterschied gemacht. „Made in India“ kommt beim Kunden in Indien gut an. Für uns bedeutete es auch eine erhebliche Reduzierung der Produktionskosten.“

Der Schutz geistigen Eigentums in Indien hat sich enorm verbessert

Der Erfolg der Saatgutbeschichtungen führte auch zur Nachfrage nach anderen Incotec-Technologien. „Wir entschlossen uns schließlich einen größeren Teil der Produktion nach Indien zu verlagern. So konnten wir den Kunden in Indien noch besser bedienen, unsere Produkte auf die Kulturen und Anbautechniken in Indien optimieren und weitere Kosteneinsparungen erzielen,“, sagt Bartels. Um die geistigen Eigentumsrechte seiner speziellen Technologien zu schützen, ging Incotec nicht den traditionellen Weg, Patente anzumelden. „Nicht, weil dies in Indien schlecht geregelt ist – der Schutz des geistigen Eigentums in Indien hat sich in den letzten Jahren enorm verbessert -, sondern weil wir dafür ein eigenes System in der Firma entwickelt haben“, erklärt der Geschäftsführer.

Innerhalb von Incotec wissen nur sehr wenige Menschen genau, wie die Produkte hergestellt werden oder welche Techniken angewendet werden. „Wir arbeiten in allen unseren Niederlassungen weltweit ‚on a need to know only basis’“, sagt Bartels. „Das bedeutet, dass jedes Glied im Prozess nur über das Wissen verfügt, das es braucht, um seine Aufgabe zu erfüllen. Die Einkaufsabteilung weiß also, was sie einkaufen muss, aber nicht genau, was mit diesen Zutaten als nächstes passiert. In den Fabriken wissen unsere Leute zwar, was sie zu tun haben und auch, welche möglichen Risiken die Stoffe bergen, mit denen sie arbeiten. Sie wissen aber nicht genau, was das Endprodukt bewirkt. Wir arbeiten auch mit internen Codes, so dass Außenstehende nicht herausfinden können, was genau in unseren Produkten steckt. Sie können es mit der Arbeitsweise bekannter Softdrink-Marken vergleichen. Das Produkt schmeckt in jedem Land der Welt genau gleich, aber die genaue Rezeptur und die Details des Prozesses sind nur wenigen bekannt.“

Reformen geben indischen Bauern mehr Geld für innovative Lösungen

Incotec ist nicht nur weltweit, sondern auch in Indien Marktführer in der Saatgutveredelung. Doch viele Landwirte im Land haben nicht die Mittel, um in die innovativen Lösungen des Unternehmens zu investieren. „Der Agrarsektor in Indien ist in der Zeit, in der wir dort tätig sind, gewachsen und weiter mechanisiert worden. Er ist aber bei weitem nicht auf dem europäischen Niveau“, sagt Bartels. „Jedoch sehen wir zurzeit zwei Entwicklungen. Indien hat mit dem Klimawandel zu kämpfen, der den Beginn des Monsuns verschiebt. Das Land sieht sich mit größeren Wetterextremen konfrontiert, wie längeren Dürreperioden aber auch stärkeren Regenfällen. Die Landwirtschaft wird sich darauf einstellen müssen. Saatgutunternehmen und Landwirte würden daher gerne in neue Technologien investieren, doch diese sind noch zu teuer.

Obwohl der niederländische CEO nicht erwartet, dass der indische Agrarsektor von heute auf morgen ein zweistelliges Wachstum erreichen wird, glaubt er doch, dass die aktuellen Reformen einen positiven Einfluss auf das Einkommen der Landwirte haben werden. „Die Reformen können zu mehr Auswahl und höheren Erträgen für die Landwirte führen, so dass sie mehr Geld für innovative Lösungen zur Verfügung haben. Wenn diese Reformen auch zu einer Vergrößerung der Landwirtschaft führen, wird der Agrarsektor sicherlich einer sein, den man in den kommenden Jahren im Auge behalten sollte.“

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