Interview mit Han van Schaijk | Niederländischer Vertreter | Maier+Vidorno

Erstmals veröffentlicht in M+V‘s India Insight im Dezember 2016

Die Niederlande ist Indiens viertgrößter Handelspartner in der EU und einer der Top-5-Investoren. In den letzten Jahren ist der Wert gegenseitigem Handel auf mehr als sechs Milliarden Euro gestiegen. Wir haben mit unserem niederländischen Verteter Han van Schaijk über die Unterschiede zwischen Indien und der Niederlande gesprochen.

Worin liegen die größten kulturellen Unterschiede zwischen der Art und Weise wie ein Geschäft in den Niederlanden und in Indien durchgeführt wird?

Der größte Unterschied ist die Art, wie die Menschen kommunizieren. Die Niederlande kommuniziert stets direkt, sowohl innerhalb eines Unternehmens, als auch zwischen den Unternehmen. Wir bringen es immer gleich auf den Punkt und sagen dazu direkt unsere Meinung. Viele Ausländer finden uns deshalb sehr ungehobelt, während wir dies einfach als klar und deutlich ansehen. Der Kontrast zwischen niederländischer und indischer Kommunikation könnte größer kaum sein, denn in Indien ist es wichtiger, sein Gesicht zu bewahren und auf indirekte Kommunikation zu setzen. Die Einstellung gegenüber Hierarchien ist ein weiterer Unterschied, Niederländer sagen sofort, was sie denken. Wenn der Chef anders denkt, ist er derjenige, der seine Mitarbeiter überzeugen muss. Niederländische Geschäftsleute in Indien müssen sich klarmachen, dass ihr Gegenüber nicht seine eigene Meinung vertreten könnte und sein Management hinzuziehen könnte. In Indien sind Beziehungen und ein Netzwerk wesentlich, während in der Niederlande eher auf Effizienz geschaut wird. Möchte man mit jemandem sprechen, schickt man ihm eine Email oder ruft ihn kurz an. Die andere Person könnte das Gespräch dagegen einfach abblocken, wenn sie darin kein Vorteil für sich sieht, ohne sich gegen den anderen aufzubringen. Daher ist ein Vetrag in den Niederlanden unabdingbar und um ein Vielfaches wichtiger als persönliche Beziehungen.

Was für ein Bild haben niederländische Unternehmen von Indien?

Die meisten niederländischen Firmen haben noch nicht wirklich nach Indien geschaut, da es als schwieriges Business-Land wahrgenommen wird – volll von Bürokratie, Ineffizienz und undurchsichtigen Entscheidungsfindungen. Hauptsächlich durch mangelndes Wissen und fehlenden Indienerfahrungen. Jene Unternehmen, die auf dem indischen Markt aktiv sind, haben eine andere Ansicht. Die meisten sind positiv gestimmt, was die Möglichkeiten, die Menschen und die Entwicklung des Landes betrifft. Auf geht’s, niederländische Firmen, lasst uns gemeinsam noch mehr indische Erfahrungen sammeln!

Welche Industriebranchen orientieren sich in der Niederlande am meisten nach außen?

Im Grunde genommen betrifft dies alle Industrien. Als ein kleines Land können wir es uns schlichtweg nicht erlauben, nicht über die Grenze zu schauen. Mit einer langen Handelstradition und mit rieisgen Häfen gesegnet, basiert unsere gesamte Wirtschaft auf internationalem Handel. Dabei haben wir besondere Stärken in der Landwirtschaft. Denn erstaunlicherweise ist die Niederlande der zweitgrößte Exporteur landwirtschaftlicher Erzeugnisse. Fruchtbare Böden und ein gemäßigtes Klima sind gemeinsam  mit innovativer Agrartechnologien die Grundsteine dieses Erfolgs. Maschinenanlagen, Ausrüstung und Chemie- und Ölprodukte sind weitere wichtige Bereiche.

Was sind die größten Herausforderungen, mit denen sich niederländische Unternehmen in Indien auseinandersetzen müssen?

Die Größe des Landes und die Unterschiede zwischen den einzelnen Regionen sind die größten Herausforderungen. Kleine und mittlere Unternehmen machen die Basis der niederländischen Industrie aus. Sie tendieren dazu, mit Vertriebspartnern zu arbeiten – ein Modell, das sich häufig nicht für Länder wie Indien eignet. Dazu kommt, dass sich niederländische Firmen oft auf Nischenprodukte fokussieren und Top-Qualitätsprodukte produzieren wollen. Als relativ kleines Unternehmen kommen speziell hergestellte Produkte für den indischen Markt nicht infrage und das macht das Potential des indischen Marktes für niederländische Produkte ziemlich klein. Das M+V Gründerzentrum ist hierfür eine gut bewährte Lösung.