Autor: Eli Hamacher

Erstmals veröffentlicht im November 2018 – Reformen in Indien

Reformen in Indien – Zu den größten Herausforderungen des Indien-Geschäfts zählen ausländische Unternehmen den Vertrieb. „Indische Geschäftspartner möchten am liebsten Top-Qualität aus Deutschland zu indischen Preisen“, sagt Jochen Landes, Managing Director der TII India Pvt. Ltd. Wie die Firmen die Herausforderungen bewältigen, berichten Unternehmer und Shashank Verma, Leiter Supply Chain und Order Management von Maier+Vidorno.

Wenn sich Jochen Landes morgens von seiner Wohnung im indischen Gurgaon vor den Toren New Delhis zur Arbeit ins benachbarte Bawal fahren lässt, legt er 65 Kilometer zurück. Musste der Managing Director der TII India Pvt. Ltd. früher mit mehr als zwei Stunden pro Fahrt rechnen, sind es mittlerweile nur noch gut 60 Minuten. „Seit der Amtsübernahme Narendra Modis hat sich die Infrastruktur deutlich verbessert. Davon profitiert auch die Wirtschaft“, ist sich Landes mit Kollegen und Experten einig. Seit 2013 führt der promovierte Physiker die Indien-Tochter der deutschen TII-Gruppe, die Schwerlastfahrzuge produziert.

Vier Jahre nach der Wahl des wirtschaftsfreundlichen Premiers fällt die Bilanz des asienerfahrenen Managers zwar grundsätzlich positiv aus. „Das Wirtschaftsklima hat sich unter Modi definitiv verbessert. Die Unternehmer sind zuversichtlicher als unter der alten Regierung.“ Viele Initiativen seien aber angestoßen und entweder gar nicht oder „indientypisch umgesetzt“ worden, sei es die Bargeld Reformen in Indien, mit der die Regierung über Nacht die Gültigkeit aller 500- und 1000-Rupien-Scheine außer Kraft setzte, um die Schattenwirtschaft zu bekämpfen oder die große Steuerreform. „Es gibt hier und da Fortschritte, insgesamt haben uns die Reformen in Indien jedoch noch nicht wesentlich vorangebracht.“ Am Indien-Engagement der deutschen TII-Gruppe ändert das nichts. Nach mehrjähriger Tätigkeit bei verschiedenen Firmen auf dem Subkontinent weiß Landes: „Das Geschäft ist zäh und man braucht viel Geduld.“ Aber es läuft.

Wettbewerbsfähigkeit Indiens deutlich verbessert

Immerhin habe sich die siebtgrößte Volkswirtschaft der Welt beim Ease of Doing Business-Index binnen eines Jahres zuletzt um 30 Plätze verbessert und stehe nun auf Rang 100 unter 189 Ländern, unterstreicht Shashank Verma, Leiter Supply Chain und Order Management bei der Maier+Vidorno Marketing and Sales Pvt. Ltd. in Gurgaon bei New Delhi. Mit dem Index misst die Weltbank, wie schwierig es ist, in einem Land Geschäfte zu machen. Es sei zum Beispiel leichter geworden, in Indien Unternehmen zu gründen. Desweiteren ist auch die Steuerbelastung deutlich gesunken, so die Bank. Internationale Konzerne, aber auch Mittelständler würden heute verstärkt in Indien investieren, beobachtet Verma von M+V. Als Beispiele nennt der Experte den koreanischen Konzern Samsung, der jüngst die weltgrößte Mobilfunkfabrik im Großraum Delhi eingeweiht oder den schwedischen Möbelhändler Ikea, der Anfang August 2018 eine riesige Filiale im südindischen Hyderabad eröffnet hat.

Wie viele Manager hatte auch Landes von TII India große Hoffnungen auf die, durch die Reformen in Indien, Einführung der einheitlichen Goods and Services Tax (GST) und damit auf die größte Steuer Reformen in Indien seit der Unabhängigkeit des Landes im Jahr 1947 gesetzt. Die war nach langem Hin und Her zum 1. Juli 2017 in Kraft getreten und ersetzt eine Vielzahl verschiedener und teils kumulativ anfallender Steuern in den 29 Bundesstaaten.

Die GST für Trailer sei zwar von hohen 28 Prozent auf 18 Prozent deutlich gesenkt worden, so der Manager. „Da aber die GST aus Services (Transport von Waren) nicht mit der GST der Herstellung verrechnet werden kann, bleiben 18 Prozent Zusatzkosten beim Kunden, die unsere Fahrzeuge unnötig verteuern. Insgesamt ist das GST-System deshalb leider nicht die starke Vereinfachung, die wir uns erhofft hatten.“ Vorteil sei allerdings, so Verma, dass die GST-Sätze jetzt für alle Bundesstaaten gleichermaßen gelten würden.

Mit verstärkter Lokalisierung Preisdruck begegnen

Zu den größten Herausforderungen des Indien-Geschäfts zählt Landes den Vertrieb und den damit verbundenen Preisdruck. Deshalb sind Preistreiber den Unternehmen natürlich ein Dorn im Auge sind. „Indische Geschäftspartner möchten am liebsten Top-Qualität aus Deutschland zu indischen Preisen.“ TII India hat deshalb von Anfang an auf die Strategie „German Engineering – Make in India“ gesetzt. „Wir haben die Produktion fast zu 100 Prozent lokalisiert, um zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten zu können“, unterstreicht Landes, der die größten Speditionen des Landes zu seinen Kunden zählt. Ihnen verkauft er an die indischen Marktbedürfnisse angepasste Trailer, etwa für den Transport von Windturbinenflügeln oder Brückenteilen. Hilfe dabei waren auch die Reformen in Indien. Um den Vertrieb kümmern sich eigene Mitarbeiter.

„Eigenes Personal ist in Indien zwingend erforderlich, um wirklich erfolgreich zu sein. Nur so lässt sich eine Beziehung zu den indischen Kunden aufbauen, die einen qualitativ hochwertigen Vertrieb ermöglicht“, ist Maier+Vidorno-Chef Klaus Maier überzeugt. Landes rät Newcomern, an der Spitze etwa von Vertrieb oder Produktion eher auf Generalisten als auf Spezialisten zu setzen. „Tatsächlich zeigt die Erfahrung, dass man in Indien besser aufgehoben ist als ‚Schweizer Taschenmesser‘ und von allem etwas mitbringt.“ Man komme in der Regel sehr bald mit allen Fragen des Geschäftes in Kontakt und dürfe sich dann nicht in die Komfortzone zurückziehen.

Will ein Unternehmen mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, empfiehlt Shashank Verma eine Politik der kleinen Schritte. Nach detaillierter Analyse des eigenen Marktes könne der Verkauf im für das Produkt wichtigsten indischen Wirtschaftszentrum des Landes starten. Danach kann dann dieser auf andere Hubs ausgeweitet werden. Zu empfehlen sei die Suche kompetenter Partner mit entsprechender Branchenexpertise und Ortskenntnis. „Indien ist schlicht zu groß, um es nur mit einem Partner bearbeiten zu können.“ Von Handelshäusern bzw. Partnern, die indienweit vertreten seien, rät Verma ab, da die Verkäufer meist schlecht geschult seien und sich oftmals nicht die für ein bestimmtes Produkt notwendige Expertise erarbeiten würden.

Unterstützung von Maier+Vidorno zahlt sich aus

Im Alleingang wollen und können viele Mittelständler Indien schon wegen der schieren Größe und Heterogenität des Landes nicht beackern. Der Subkontinent ist zehnmal größer als Deutschland, in 29 Bundesstaaten sprechen deren Bewohner mehr als 100 Sprachen. Die Leuze electronic GmbH + Co. KG aus Owen in Baden-Württemberg entschloss sich deshalb, den Subkontinent zunächst unter dem Dach von Maier+Vidorno zu erschließen. Von der Marktforschung über Registrierungen, Importe bis zur Personalsuche nahmen die Deutschen die Dienstleistungen des erfahrenen Beraters in Anspruch. Auch nach Gründung der eigenen Tochter im Jahr 2012 beließ man die Backoffice-Aktivitäten bei M+V. Hier vertraut man auf die 20 jährige Expertiese von M+V. Unter diesen Aktivitäten befanden sich unter anderem Buchhaltung und IT-Support.

Von den 32 eigenen Mitarbeitern können sich bei der Indien-Tochter Leuze Electronic Pvt. Ltd. heute deshalb 26 auf den Vertrieb konzentrieren. Aus Deutschland und China importiert das Unternehmen Optosensorik für die elektrische Automation und beliefert Kunden zum Beispiel aus der boomenden Verpackungsindustrie, der Automobil- oder Intralogistikbranche.

Manish Sahay verlässt sich beim Vertrieb auf eine gute Mischung aus eigener Mannschaft und Distributoren. „Ein Verhältnis von 60 zu 40 Prozent halte ich für ideal“, sagt der Managing Director (MD). Die großen strategisch wichtigen Kunden würde Leuze selbst betreuen, die kleineren Kunden zehn in ganz Indien verteilten Distributoren überlassen.

Zu den großen Herausforderungen zählt der MD die aktuelle Schwäche der Landeswährung. Die indische Rupie hat 2018 so schnell wie nie an Wert verloren und fiel u.a. wegen steigender Zinsen in den USA und des von US-Präsident Trump entfachten Handelsstreits auf ein Allzeittief. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, hat Leuze India mit der deutschen Mutter gewisse Preisnachlässe bei schnelllebigen und großvolumigen Produkten verhandeln können.

Die Strategie zahlt sich aus. Während im vergangenen Jahr die große Steuer Reform ebenso wie die Bargeld Reformen in Indien deutlich Wachstum gekostet hätten, werde der Umsatz 2018 um 30 Prozent zulegen. Sahay ist überzeugt, dass 2019 wegen der Parlamentswahlen zwar ein kritisches Jahr für die Wirtschaft werde. „Sollte Premier Modi jedoch wiedergewählt werden, werden sich die vielen von ihm angestoßenen Reformen in Indien auszahlen und positiv auf das Geschäft auch von Leuze auswirken.“

– Eli Hamacher arbeitet als freiberufliche Wirtschaftsjournalistin. Einer ihrer Themenschwerpunkte ist Indien.

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