Erstmals veröffentlicht im Juni 2015

Nach dem Wahlsieg Narendra Modis bei den Parlamentswahlen im Mai 2014 befindet sich die Wirtschaft in Indien weiterhin im Aufschwung. Ungeachtet der guten Prognosen für die indische Wirtschaft, ist und bleibt Indien kein einfacher Markt – speziell für ausländische Unternehmer und Investoren. Doch oftmals sind es keine makroökonomischen Faktoren sondern unternehmensinterne Angelegenheiten, die den Umsatz stagnieren lassen.

In den letzten 14 Jahren hat Maier+Vidorno zahlreiche Firmen beraten, die bereits mit eigenen Vertriebs- und Service-Strukturen in Indien vertreten sind. Eine solche Analyse (der sogenannte Diagnostik Service) konzentriert sich vor allem auf die Bereiche Markt- und Kundensegmentierung sowie kaufmännisch operative und verwaltende Belange. So konnten für zahlreiche Unternehmen etwa Ungereimtheiten in der Buchführung identifizieren oder die Abwicklung der Warenlieferung optimiert werden. Zudem werden auch die Verwaltungs- und personellen Strukturen indischer Tochtergesellschaften und Zweigniederlassungen analysiert und Aktivitäten in rechtlichen Grauzonen dem ausländischen Management offengelegt.

Diagnostik Service bei indischen Tochtergesellschaften – mit unangenehmen Überraschungen

In einem Fall beauftragte ein Werkzeughersteller Maier+Vidorno, zu ermitteln, warum die indische Tochtergesellschaft in den letzten zwei Jahren keinen Profit mehr verbuchte, obwohl die Verkaufszahlen angestiegen waren. Nach ausführlicher Prüfung stellte sich heraus, dass der Geschäftsführer der indischen Tochtergesellschaft Aufträge an mindestens drei Firmen erteilte, dessen Inhaber er selbst beziehungsweise seine Familie war. So überwies er im Namen der indischen Tochtergesellschaft €200.000 für den Innenausbau des Büros an seine eigene Firma. Im Mietvertrag wurde diese Investition jedoch nicht erwähnt und der Preis war völlig überzogen. Gleichzeitig zahlte die Tochtergesellschaft jährlich €84.500 Miete an eine Immobilienfirma, die der Frau des Geschäftsführers gehörte. Der Mietvertrag sah zudem eine jährliche Mietsteigerung von 10% vor und war erst nach sieben Jahren kündbar. Darüber hinaus wickelte er 80% des Vertriebes über lediglich einen Vertriebshändler ab, der ebenfalls seiner Familie gehörte. Durch die zusätzliche Marge des Vertriebshändlers konnte die indische Tochtergesellschaft trotz steigender Verkaufszahlen keinen Gewinn verbuchen.

Auch wenn dies ein recht drastischer Fall ist, lohnt es sich doch das Management vor Ort nicht „an der langen Leine“ zu lassen, denn sollte eine Situation erst einmal wie hier beschrieben aus dem Ruder laufen, lässt sie sich nur schwer wieder unter Kontrolle bringen. Auch ohne kriminelle Energie kann das lokale Management durch Unwissenheit Fehler verursachen, die empfindliche Strafen nach sich ziehen und so den Ertrag schmälern.

Was in Ihrer Vertriebsstruktur in Indien alles schief laufen kann

Ein Klassiker ist, dass es zahlreiche Firmen versäumen, beim Zoll einwandfreie SVB (Special Valuation Branch) Anträge zu stellen. Der indische Zoll vermutet für gewöhnlich, dass die Importgüter seitens der ausländischen Muttergesellschaft unterbewertet sind, damit das verbundene indische Unternehmen Zoll sparen kann. Andererseits gehen die indischen Einkommenssteuerbehörden davon aus, dass die Importprodukte überbewertet wurden, um auf diesem Weg Gewinne an das ausländische Mutterhaus zu transferieren. Hier trägt der Importeur die Beweislast und muss einerseits gegenüber dem Zoll belegen, dass die zu importierenden Produkte des verbundenen ausländischen Unternehmens dem Marktpreis entsprechen und andererseits gegenüber der Einkommenssteuerbehörde, dass die Verrechnungspreise „at arm‘s length“ sind. Sollten in diesem Bereich falsche Angaben gemacht werden, können schnell – über mehrere Jahre hinweg – erhebliche Mehrkosten entstehen.

Außerdem wird des Öfteren festgestellt, dass viele Unternehmen die Gewinnmarge ihrer Produkte für den indischen Markt falsch kalkulieren, indem Produkte in Indien zu Preisen verkauft werden, die die Kosten von Transport, Verzollung und Vertrieb nicht adäquat widerspiegeln; hinzu kommt, dass in Indien Rabatte verbreiteter und die Preisstruktur demnach weniger starr ist als in vielen Ländern Europas. Ohne ein funktionierendes Berichtswesen haben ausländische Unternehmen oft nur wenig Kenntnis von oder gar Kontrolle über die eigene Preispolitik in Indien.

Lässt auch der Umsatz Ihrer indischen Tochtergesellschaft zu wünschen übrig? Maier+Vidorno hilft Ihnen, mögliche Problemstellen zu identifizieren und Ihr Indiengeschäft zu optimieren – sprechen Sie uns gerne an!